Onderhandelen
Een ander belangrijk onderdeel van samenwerken, is onderhandelen. Dit begrip is al eeuwen oud, want aan onderhandelen ontkom je niet in het dagelijks leven. Het is de tussenweg van samenwerken en vechten. Er zijn heel veel dingen waar je over kan onderhandelen en die kunnen ook weer erg verschillend zijn van elkaar, zoals salaris of afspraken die je maakt met je moeder. Het doel van onderhandelen is dat beide partijen die de onderhandeling aangaan, in overeenstemming komen met elkaar. Dit gebeurt op vriendschappelijke wijze. Communicatie is de grootste succesfactor bij onderhandelen. Als iemand bijvoorbeeld een klant heeft waarmee hij lang contact heeft en waarmee velen onderhandelingen plaatsvinden, zal de communicatie erg goed moeten zijn. Dit zal in het voordeel werken van de verkoper en de klant heeft hier veel baat bij. Het afstemmen op de partij waarmee je onderhandelt, zal van groot belang zijn. Vaak zijn de partijen die in onderhandeling zijn afhankelijk van elkaar. Een goed verloop van de onderhandeling is dan ideaal. Om de onderhandeling goed te laten verlopen is van beide partijen respect voor de ander nodig, flexibiliteit en ze moeten elkaar de ruimte geven om de ander te laten zeggen wat hij of zij vindt. Hierbij komt ook kijken dat luisteren naar de belangen van de andere partij van zeer groot belang is. Je kan een onderhandeling pas geslaagd noemen als beide partijen tevreden zijn met de uitkomst, maar wel met een goed verlopen proces. Als de onderhandeling is geforceerd of er is niet netjes gecommuniceerd, zal de tevredenheid bij minimaal een van de partijen minder zijn. Dit kan eventueel leiden tot verlies van klanten en dat is wat een bedrijf wil voorkomen.
Om een goede voorbereiding te hebben voor een eventuele onderhandeling, is een aantal punten van belang, namelijk: 1. Doelstelling. Hierin bepaal je wat je uiteindelijk wil bereiken bij de onderhandeling. 2. Dit doe je door gestructureerd je belangen te verkondigen aan de andere partij(en), in een zogenaamde agenda. 3. Concessies. Concessies betekenen eigenlijk dat je je doel bijstelt, omdat de andere partij(en) het niet eens zullen worden met wat jij wil. Hiermee moet je dus flexibel kunnen omgaan. 4. Impasses. Dit zijn pauzes in de onderhandeling. Hierbij wordt er even niks gehoord van alle betrokken partijen. Dit zorgt voor wat spanning tussen de partijen, maar dit is juist goed, omdat iedereen dan kan nadenken over de onderhandeling en dingen op een rijtje te zetten. 5. Tijd. Geef de onderhandeling tijd. Wordt niet te gehaast, dat is nooit goed. 6. Argumentatie. Bereid de argumentatie goed voor om je belangen te verdedigen. Dit zal uiteindelijk in het voordeel werken om tot minder concessies te hoeven komen en meer je eigen belang er doorheen te krijgen.
ā
Harvard-methode
ā
Op de universiteit van Harvard hebben ze een andere kijk op onderhandelen. Wat nu vaak gebeurt is dat men met onderhandelen vaak zijn of haar eigen belang wil veiligstellen. Dit betekent dus dar we vooral bezig zijn met wat we zelf belangrijk vinden, willen 'winnen' eigenlijk. We zien het liefst dat al onze belangen onaangepast als resultaat uit de onderhandelingen komen. We kijken daarna niet meer naar hoe de andere partij er in staat. Harvard vond dat dat anders kon. Zij hebben een methode bedacht die veel meer inspeelt op het samen tot een goed resultaat van de onderhandeling komen. Hierbij heb je een zachte relatie, met veel begrip, maar ook duidelijk waar het op neerkomt en wat de partijen voor ideeƫn hebben. Ook wordt er vooral oplossingsgericht gezocht, zodat er minder concessies hoeven te worden gedaan. Het resultaat zal zo voor alle betrokken partijen beter uitpakken.
ā
Eigen ervaring
ā
Zelf heb ik heel vaak in mijn leven onderhandeld. Wat mij bijvoorbeeld bijstaat, is dat ik met mijn moeder heb onderhandeld over hoe laat ik thuis moest zijn van uitgaan. Dit was een hele discussie thuis. Ik probeerde eerst natuurlijk zo hoog mogelijk in te zetten, zodat je wat kan ingeven als het moet. Uiteindelijk kwam ik dan met mijn moeder op een geschikt tijdstip. Dit was een redelijk simpele onderhandeling, waar mijn moeder natuurlijk veel meer in te vertellen had dan ik. Toch leer je hiervan goed na te denken over waarom jouw belang ook geldig is door goed te argumenteren.
Een ander voorbeeld is het onderhandelen op de markt in Marokko. Het is gebruikelijk dat je afdingt op dit soort markten. Ik heb dit daar meerdere keren gedaan en begon er steeds beter in te worden. Ook hier zet je hoog in (dus met een lage prijs beginnen). Als ik er tijdens de onderhandeling niet uitkwam, liep ik gewoon weg. Dit gaf een extra druk aan de verkoper dat hij zijn prijs omlaag moest doen, omdat er veel concurrentie was en ik dus hetzelfde eventueel ergens anders zou kunnen halen voor een lagere prijs. De meesten gaven dan uiteindelijk toch toe aan de prijs die ik wilde. Zo had ik toch mijn doel bereikt. Dit is echter niet een goede onderhandeling. Het proces is totaal niet soepel, er is weinig sprake van communicatie en iedereen streeft naar zijn eigen belang. Niet echt volgens de regels van Harvard :).